Przygotowanie szkolenia rozpoczynamy od wnikliwej analizy Państwa potrzeb i oczekiwań. Program szkolenia tworzony jest każdorazowo z uwzględnieniem sytuacji na rynku, specyficznych uwarunkowań branży oraz Państwa firmy (struktury organizacyjnej, planów rozwoju, sytuacji w zespole).

W zależności od potrzeb przeprowadzamy rozmowy z osobami odpowiedzialnymi za prowadzenie szkolenia, z klientami, przedstawicielami szkolonej grupy. Naszym celem jest przekazanie wiedzy, praca nad postawą a przede wszystkim rozwój kompetencji niezbędnych w konkretnych sytuacjach zawodowych.

NASZA PROPOZYCJA DLA CIEBIE TO:

I. Szkolenia dla Managerów

Lista przykładowych szkoleń (kliknij na szkolenie aby zobaczyć szczegóły):

• Zarządzanie zespołem sprzedażowym

  - Wpływ managera na efektywność zespołu oraz panujące w nim relacje
  - Tożsamość managera, autorytet managera – a efektywność zespołu
  - Rola zarządzania przez cele w kierowaniu zespołem
  - Planowanie i wyznaczanie celów w oparciu o strategię firmy
  - Zadania – ustalanie priorytetów. Elementy Zarządzania Projektem
  - Prowadzenie zebrań Zespołu
  - Rozwój indywidualnych kompetencji społecznych wykorzystywanych w zespole
  - Asertywność jako klucz do opartej na zdrowych zasadach współpracy z podwładnym

• Motywowanie, Delegowanie, Egzekwowanie

  - Mechanizmy motywacyjne dorosłych
  - Motywacyjna funkcja celu lub precyzyjnie określonego zadania
  - Planowanie i wyznaczanie celów w oparciu o strategię firmy
  - Pozafinansowe sposoby motywowania możliwe do zastosowania w firmie
  - Efektywne delegowanie zadań
  - Egzekwowanie i rozliczanie z zadań
  - Rozliczanie z zadań pracowników o silnych indywidualnościach
  - Motywacja i automotywacja
  - Rozwój indywidualnych kompetencji społecznych wykorzystywanych w zespole
  - Różne formy komunikacji a motywacja
  - Udzielanie informacji zwrotnej
  - Mechanizmy psychologiczne wpływające na motywację

• Coaching w pracy z podwładnymi

  - Czym jest coaching
  - Kiedy szkolić a kiedy prowadzić coaching
  - Coaching w relacji szef- podwładny
  - Poprawne tworzenie CELU oraz planów wdrożenia i realizacji
  - Elementy techniki „Time Line”
  - Zasady skutecznego coachingu
  - Style prowadzenia coachingu
  - Struktura coachingu
  - Kontakt i budowanie atmosfery coachingu
  - Zasady uczenia się dorosłych
  - Wybrane techniki I narzędzia coachingowe

• Przywództwo

  - Style przywódcze
  - Przywództwo sytuacyjne
  - Rola przywódcy w zespole
  - Zasady działania skutecznego przywódcy
  - Inteligencja emocjonalna przywódcy

• Zarządzanie terytorium sprzedażowym

  - Zarządzanie własnym terytorium
  - Wskaźniki stosowane w zarządzaniu
  - Umiejętność wyznaczania celów i priorytetów
  - Biznes plan mojego terytorium
  - Dobór klientów do listy targetowej
  - Myślenie projektowe w planowaniu działań
  - Środki aktywizacji promocji
  - Rola Przedstawiciela handlowego w promocji bezpośredniej

• Zarządzanie zmianą

  - Psychologia zmian w organizacji
  - Inicjowanie zmian w organizacji
  - Planowanie zmian w organizacji
  - Zachowania pracowników wobec procesu zmian
  - Wdrażanie zmian w organizacji
  - Psychologiczne aspekty budowania przywództwa w procesie zmian
  - Angażowanie pracowników w zmiany
  - Konflikt jako stały element zmiany w organizacji

• Prowadzenie rozmów oceniających

  - Przygotowanie do oceny pracowników
  - Komunikacja w kontekście rozmowy oceniającej
  - Cele i struktura rozmowy oceniającej
  - Podstawowe zagadnienia z zakresu Psychologii zachowań człowieka
  - Wykorzystanie oceny pracowników do zarządzania zasobami ludzkimi

• Zarządzanie projektami

  - Poznanie podstawowych pojęć
  - Otoczenie projektu
  - Poznanie pełnionych ról w projekcie
  - Poznanie etapów prowadzenia projektów- wstęp
  - Definiowanie
  - Planowanie
  - Realizacja
  - Zarządzanie ryzykiem- planowanie i realizacja
  - Kompetencje managerskie- kierowanie i budowanie zespołów

II. Szkolenia dla Pracowników

Lista przykładowych szkoleń (kliknij na szkolenie aby zobaczyć szczegóły):

• Komunikacja z elementami stylów osobowości

  - Podstawy skutecznej komunikacji
  - Zasady i struktura komunikatów
  - Komunikacja Werbalna i Niewerbalna – Fakty i Mity
  - Rozwinięcie skutecznych elementów komunikacji
  - Komunikacja a Typy Osobowości
  - Mój Styl Osobowości
  - Rozpoznanie Stylu Osobowości Klienta
  - Dostrojenie do Stylu Osobowości Klienta
  - Budowanie komunikatów dopasowanych do konkretnego typu osobowości
  - Spójność – rola własnych emocji
  - Dostrojenie do typu komunikacyjnego klienta

• Sztuka sprzedaży Selling Skils

  - Jak sprostać oczekiwaniom klientów w 2010r.
  - Czynniki sukcesu w pracy z klientem
  - Skuteczny Przedstawiciel
  - Efektywna komunikacja z klientem
  - Budowanie Przewagi Konkurencyjnej
  - Zaplanowanie i przygotowanie do wizyty sprzedażowej
  - Umiejętność pracy na celach
  - Nawiązanie Kontaktu- otwarcie wizyty handlowej
  - Badanie Potrzeb i Potencjału klienta
  - Umiejętność zadawania pytań
  - Prezentacja Przekazu Promocyjnego
  - Język korzyści
  - Co osłabia nasz Przekaz Promocyjny
  - Obiekcje i Zastrzeżenia
  - Techniki komunikacyjne stosowane w przypadku wybranych zastrzeżeń
  - Zamknięcie wizyty sprzedażowej

• Negocjacje

  - Czym są negocjacje
  - Rodzaje negocjacji
  - Komunikowanie się w negocjacjach
  - Przygotowanie do negocjacji
  - Prowadzenie negocjacji
  - Wybrane techniki stosowane w negocjacjach
  - Umiejętność prowadzenia negocjacji a osobowość negocjatora
  - Konflikt, taktyki, manipulacje – sposoby przeciwdziałania
  - Gdy negocjacje się zamykają – impas
  - Zamykanie negocjacji i sposoby egzekwowania postanowień Porozumienia

• Asertywność w kontakcie z klientem

  - Czym jest Asertywność
  - Charakterystyka zachowań (bierne, agresywne, asertywne)
  - Czynniki mające wpływ na zachowania asertywne
  - Techniki Asertywnej Komunikacji z klientem
  - Asertywna odmowa
  - Stawianie granic
  - Komunikowanie informacji zwrotnej
  - Asertywność w sytuacja konfliktowych
  - Asertywne Monitorowanie oraz Egzekwowanie zobowiązań

• Profesjonalna obsługa klienta

  - Wpływ komunikacji na przebieg i rezultat kontaktu z klientem
  - Rozpoznawanie potrzeb klienta
  - Jak przeprowadzić efektywną rozmowę z klientem
  - Wywieranie wpływu
  - Zasady obowiązujące na obecnym rynku ważne we współpracy z klientami
  - Świadome zarządzanie portfelem klientów jako niezbędny warunek skutecznej sprzedaży na konkurencyjnym rynku
  - Pozyskiwanie nowych klientów – pierwszy kontakt
  - Budowanie trwałych relacji z klientem

• Sprzedaż do korporacji

  - Różnica w sprzedaży korporacyjnej a sprzedaży zwyczajnej
  - Kluczowe czynniki sukcesu
  - Rola przedstawiciela handlowego w sprzedaży doradczej
  - Sposoby pozyskiwania Klienta Instytucjonalnego
  - Rozpoznawanie potrzeb klienta
  - Rozpoznawanie wartości istotnych dla klienta
  - Dopasowywanie oferty, prezentacji do istotnych potrzeb i wartości którymi kierują się klienci
  - Dobór słów- słowa klucze
  - Sposoby długofalowego podtrzymania kontaktu z klientem w oparciu o istotne dla niego czynniki

• Komunikacja w biznesie

  - Efektywna komunikacja
  - Język jako filtr doświadczenia- nadawanie słowom znaczenia
  - Dostosowanie komunikatu do indywidualnych strategii działania i myślenia danej osoby oraz grupy w kontekście psychologii zachowań i wzorców myślenia ludzi
  - Rola percepcji i informacji zwrotnej w procesie komunikacji
  - Komunikacja w zespole zorientowana na rezultaty jakie chcemy osiągać
  - Komunikacja w relacjach zawodowych
  - Budowanie ram współpracy w biznesie

• Asertywność w sytuacjach konfliktowych

  - Istota konfliktu
  - Czynniki generujące konflikt
  - Rodzaje konfliktów
  - Kiedy potrzebna jest asertywność i jaką pełni funkcję
  - Podstawowe techniki asertywne
  - Komunikacja asertywna
  - Umiejętność asertywnej negocjacji we współpracy z klientem
  - Indywidualne zachowania – asertywna postawa
  - Komunikacja asertywna w trudnych sytuacjach zawodowych

• Zarządzanie sobą w czasie

  - Ramy zarządzania czasem
  - Wpływanie na efektywność zarządzania czasem
  - Określanie celów
  - Zarządzanie sobą w czasie przez cele
  - Planowanie jako podstawowe działanie w wyznaczaniu kierunku rozwoju
  - Określanie priorytetów
  - Działanie zgodne z priorytetami
  - Narzędzia efektywnego zarządzania czasem
  - Radzenie sobie z przeciążeniem pracą
  - Zarządzanie sobą w czasie przez motywację

• Sztuka prezentacji

  - Komunikacja a sztuka prezentacji
  - Psychologiczne zasady przyswajania informacji przez odbiorców prezentacji
  - Przygotowanie do prezentacji, planowanie prezentacji
  - Struktura prezentacji
  - Kontakt ze słuchaczami, dynamika prezentacji
  - Sytuacje nietypowe – radzenie sobie z „trudnymi” sytuacjami i uczestnikami
  - Struktury językowe w prezentacji
  - Wykorzystanie środków wspomagających do zwiększenia efektywności prezentacji
  - Indywidualność prezentera – inwentaryzacja własnych zasobów i słabych punktów

• Wprowadzenie do NLP i technik wywierania wpływu

  - Wprowadzenie do NLP
  - Wpływanie na swoje emocje i przekonania
  - Używanie submodalności i kotwic
  - Niewerbalne Techniki Wywierania Wpływu
  - Werbalne Techniki Wywierania Wpływu

• Sprzedaż przez telefon - szkolenie dla telemarketingu

  - Oczekiwania klientów w roku 2010
  - Standardy profesjonalnej obsługi klienta przez telefon
  - Najważniejsze umiejętności w rozmowie telefonicznej
  - Czym jest telemarketing- obszary i rodzaje telemarketingu
  - Kanały informacji w rozmowie bezpośredniej i telefonicznej
  - Profesjonalna życzliwość przez telefon
  - Standaryzacja rozmów telefonicznych
  - Jakość mówienia w rozmowie przez telefon
  - Interaktywne słuchanie- kluczowa umiejętność telemarketera
  - Struktura rozmowy telefonicznej
  - Etapy proaktywnej rozmowy telefonicznej
  - Rozmowa telefoniczna przychodząca
  - Analiza potrzeb klienta
  - Propozycja rozwiązania
  - Najczęściej popełniane błędy w rozmowie przez telefon
  - Zakazane zwroty
  - Radzenie sobie z obiekcjami rozmówcy
  - Pożegnanie – ostatnie dobre wrażenie

• Przedstawiciel medyczny/farmaceutyczny partnerem biznesowym apteki

  - Charakterystyka rynku farmaceutycznego w 2010r.
  - Apteka jako element systemu (producent, hurtownia, apteka, pacjent)
  - Funkcjonowanie apteki jako przedsiębiorstwa
  - Podstawowe pojęcia (marża, narzut, limit itd.…)
  - Biznes plan apteki
  - Ceny leków- zasady refundacji
  - Oczekiwania farmaceutów wobec wizyty Przedstawiciela - prezentacja badań marketingowych
  - Ścieżki cenowe promowanych leków
  - Zarządzanie rabatem- budowanie przekazu do osoby decyzyjnej
  - Standard wizyty z osobą decyzyjną
  - Potrzeby farmaceutów zza pierwszego stołu
  - Struktura rozmowy z farmaceutami zza pierwszego stołu

• Sztuka sprzedaży do aptek

  - Kształtowanie wizerunku skutecznego Przedstawiciela w relacjach z apteką
  - Czego oczekuje Klient Apteczny w obecnym czasie
  - Ludzie lubią kupować w swoim własnym stylu, czyli sztuka dostosowania się do Farmaceuty
  - Cykl Promocji i Sprzedaży produktów do apteki w oparciu o Kluczowych Klientów
  - Planowanie pracy w aptekach
  - Apteki sieciowe- specyfika pracy
  - Praca na celach
  - Badanie i Analiza Potrzeb osoby decyzyjnej i farmaceuty zza pierwszego stołu
  - Prezentacja Korzyści biznesowych i merytorycznych
  - Obiekcje i zastrzeżenia najczęściej spotykane w rozmowach z farmaceutami
  - Zamówienie i aktywna rekomendacja
  - Zamknięcie wizyty

• Merchandising w aptece

  - Definicja Merchandisingu, jego rola i narzędzia
  - Zadania Merchandisingu – psychologia i natura ludzka
  - Czynniki determinujące decyzje Merchandisingowe
  - Elementy składowe Merchandisingu
  - Wybór sposobu ekspozycji produktów
  - Eksponowanie produktów (display)
  - Rodzaje, zasady i funkcje ekspozycji
  - Umieszczanie produktów na półkach w aptece w aspekcie przepisów grupowania leków
  - Alokacja przestrzeni wystawowej półki pomiędzy poszczególne produkty w aptece
  - Użycie materiałów promocyjnych POS i POP oraz innych instrumentów promocji w aptece

• Profesjonalna sprzedaż i obsługa klienta

  - Specyfika pracy z lekarzem/farmaceutą
  - Czego oczekują lekarze / farmaceuci w obecnym czasie
  - Sukces w pracy Przedstawiciela Medycznego / Farmaceutycznego
  - Rola i zadania Przedstawiciela Medycznego / Farmaceutycznego
  - Kluczowe czynniki i wiodące założenia skutecznej pracy na rynku farmaceutycznym
  - Skuteczna komunikacja z lekarzem / farmaceutą
  - Poznanie przyczyn i mechanizmów osłabiających nasz przekaz i umniejszających naszą postawę i pozycję u lekarza / farmaceuty
  - Partnerska Postawa jako klucz do sukcesu
  - Zaplanowanie i przygotowanie się do pracy
  - Nawiązanie kontaktu- otwarcie wizyty
  - Jak wzbudzić zainteresowanie lekarza / farmaceuty
  - Określenie potrzeb lekarza / farmaceuty
  - Trójkąt potrzeb lekarza i farmaceuty
  - Jak przekonać lekarza / farmaceutę do polecania / zakupu moich produktów
  - Przekaz merytoryczny
  - Obchodzenie zastrzeżeń
  - Zamknięcie wizyty
  - Jak dopasować sposób zamknięcia do typu osobowości lekarza / farmaceuty?
  - Jak zachować się w przypadku odmowy

• Wizyta jednominutowa

  - Jak sprostać oczekiwaniom klientów w obecnej sytuacji
  - Nowy kontekst komunikacyjny
  - Oczekiwania Lekarzy od Przedstawiciela Medycznego w obecnym czasie
  - Efektywność wizyty - Co osłabia nasz Przekaz Promocyjny
  - Codzienna rzeczywistość wytworzona przez pacjentów, klientów i konkurencję
  - Nowoczesny model wizyty promocyjno - sprzedażowej
  - Nowoczesne Techniki Komunikacyjne
  - Alternatywne formy dotarcia do lekarza
  - Wizyta Jednominutowa- wizyta w ograniczonym czasie lub nietypowym miejscu
  - Struktura wizyty jednominutowej
  - IBS – Initial Benefit Statemant- sprawdzona technika na wizytę Jednominutową
  - Rozmowa telefoniczna
  - Sms- narzędzie kontaktu z lekarzem
  - E-mail

• Marketing Farmaceutyczny

  - Wstęp (Przeglądu rynku farmaceutycznego, orientacja marketingowa na rynku farmaceutycznym, elementy rynku farmaceutycznego, zarządzanie marketingowe na rynku farmaceutycznym, uwarunkowania wpływające na działania marketingowe na rynku farmaceutycznym)
  - Produkt (definicje, klasyfikacje, klasy, dawka, wielkość opakowania, nazwa, cykl życia, zarządzanie portfelem produktów)
  - Konkurencja w oparciu o wskazania terapeutyczne i zalecenia
  - Dystrybucja (obrót hurtowy, pozycja i funkcje hurtowni)
  - Apteka jako element systemu Producent – Hurtownik – Apteka – Pacjent
  - Mój lek w aptece – ważkość i sposoby pomiaru
  - Lista refundacyjna – obowiązujące zasady
  - Efektywne kształtowanie polityki cenowej: rabat, jako forma współpracy z apteką (cena dla pacjenta vs. zysk farmaceuty)
  - Ludzie: grupy docelowe, targeting, częstotliwość wizyt)
  - Wybrane zagadnienie z "Prawa farmaceutycznego"
  - Kodeks etyki marketingowej
  - Reklama
  - Sprzedaż osobista
  - Promocja bezpośrednia
  - Promocja sprzedaży
  - Public Relations

• Negocjacje i Rentowność z Klientem Sieciowym

  - Podstawy teorii skutecznej komunikacji
  - Przygotowanie do negocjacji (ZOPA, BATNA, WATNA)
  - Style Negocjacyjne
  - Konflikt w negocjacjach
  - Strategie negocjacyjne
  - Rozpoznawanie i pokonywanie gier negocjacyjnych
  - Techniki negocjacyjne – Case "Spiryn I Raul
  - Zasady i Reguły wpływu w negocjacjach – omówienie i przełożenie na konkretne sytuacje
  - Manipulacje w negocjacjach
  - Przeciwdziałanie manipulacjom w negocjacjach

Aby korzystanie z naszych usług było dla Państwa jak najbardziej komfortowe, poza przeprowadzaniem szkoleń oraz projektów proponujemy także ich kompleksową obsługę – wybór i rezerwację hoteli, organizację dojazdu, wieczorne imprezy towarzyszące.

Perspektywa Skutecznego Działania